Myynti on kirosana

Muistan kun aikoinaan aloittelevana PT:nä osallistuin myyntikoulutukseen. Istuin ja tuijotin suu auki, kun rapakon takaa Suomeen kovalla rahalla rahdattu myyntiguru saarnasi myynnin ilosanomaa. Harjoiteltiin argumentointia ja klousaamista niin että suu vaahtosi. Ahdisti koko koulutuksen ajan.

Sen sijaan että olisin poistunut koulutuksesta inspiroituneena ja parempana myyjänä, sain vahvistuksen sille että myynti ei todellakaan ole juttuni. Pelkkä ”myynti” sanana sai karvat pystyyn. Enkä varmasti ollut ajatusteni kanssa yksin.

Vasta vuosia myöhemmin ymmärsin että myynti on jotain ihan muuta kuin asiakkaan pakottamista ostamaan. Ja siinä vaiheessa kun sen ymmärsin, alkoi myyntikin luistamaan. Vaikka edelleen olen sitä mieltä että koko ”myynti” -sanan saisi deletoida sanakirjasta.

Tässä kuitenkin omat myynnin 10 teesiä, jotka on käytännössä todettu toimiviksi:

Myynti EI ole:

• oppikirjasta ulkoa opittu prosessi, jolla asiakas hämätään ostamaan jotain mitä myyjä haluaa myydä
• kahden ihmisen välinen valtataistelu tai kilpailu
• pakottamista, manipuloimista tai väärien mielikuvien luomista
• kylmä transaktio, jossa raha ja tavara vaihtaa omistajaa ja sen jälkeen unohdetaan koko juttu
• kilpailijoiden mollaamista ja arvostelua

Myynti ON:

•  Aitoa kiinnostusta asiakasta ja hänen ongelmaansa/tarvetta kohtaan
• Kuuntelemista, ymmärtämistä ja kunnioittamista
• Selkeiden ratkaisujen ja vaihtoehtojen tarjoamista
•  aitoa uskoa omaan osaamiseen tai tuotteeseen
• luottamuksen luomista ja sen ylläpitämistä, vaikka asiakas ei ostaisikaan

Sanotaan että me suomalaiset, ja varsinkin liikunta-alan ammattilaiset, olemme huonoja myymään. Pitää varmasti osittain paikkansa. Mutta mitä hyvä myyminen sitten oikeastaan on? Onko se vain ostopäätöksen puristamista asiakkaasta ulos vai ehkä sittenkin pitkäjänteistä maineenhallintaa, jossa varsinainen työ alkaa vasta kun ostopäätös on tehty? Kun on aika lunastaa lupaukset.

Voisiko yksi syy myynnin haasteisiin olla myös se että yritämme ahtaa itseämme väkisin jo vanhentuneeseen 80-luvun myyttiseen supermyyjän rooliin, joka takatukka hulmuten ja GSM-puhelin korvalla viilettää asiakkaalta toiselle ja myy mitä vain, kenelle vain, milloin vain?

Entä jos keskittyisikin sen sijaan kuuntelemaan, keskustelemaan ja ymmärtämään. Siirtyisi pöydän vastakkaiselta puolelta asiakkaan kanssa samalle puolelle ja yrittäsi auttaa häntä löytämään ratkaisun, yhdessä. Entä jos keskittyisi tekemään työn niin hyvin että voisi seisoa selkä suorana osaamisen ja sanojen takana ilman anteeksi pyytelyä? Entä jos tekisi työn niin hyvin, että ei tarvitsisi myydä?

Kuten jo aiemmin sanoin, saisi koko myynti-sanan heittää romukoppaan ja korvata sen vaikka ”pyrkimyksenä yhteistyöhön”. Tosin sanoen, kaikki toiminta tulisi tähdätä enemmänkin siihen että jos ja kun asiakas päättää ostaa, hänen ei tarvitsisi miettiä mistä, keneltä ja mihin hintaan, vaan vastaus olisi ilmeinen: Sinulta.

Mitä mieltä olet?